インドネシアは東南アジア最大規模の人口を抱え、EC市場が急成長中の注目エリアです。その中でも若年層を中心にTikTokが絶大な人気を誇り、広告出稿やライブコマース機能（TikTok Shop）を活用する企業が増えています。
しかし、多くの企業が「TikTok広告を出しても思ったほど売上につながらない」という課題に直面しがち。実は、TikTok広告といっても“買わせる設計”をしっかり整えないと、単に動画を見て終わりになってしまう可能性が高いです。
本記事では、インドネシアでTikTok広告を活用する際に必須となる販売導線の設計方法と、成果を上げるための具体的な事例を紹介します。
なぜTikTok広告単体では“売上”につながりにくいのか？
インドネシアでTikTok広告を出稿すると、視聴数やいいね、フォロワーは増えるものの、必ずしも「売上」に直結しないケースが散見されます。その原因は、TikTokユーザーの購買プロセスと、リンク先の整備不足がボトルネックになることが多いからです。
視聴 → 共感 → 記憶 → 購入という購買プロセスの違い
TikTokユーザーは、エンタメや暇つぶしの目的で動画をスクロールし続ける行動パターンが基本です。たとえ広告を見て興味を持っても、直後に他の動画へ移ってしまい、すぐに商品ページを訪れるとは限りません。
そのため、「視聴者が広告を見て商品に共感し、記憶に残り、最終的に購入を決断する」までの流れをいかにスムーズに設計するかが鍵となります。単なる“バズ”を狙うだけでは、売上に結びつきにくいのです。
リンク先の整備不足／販売導線の設計不備がボトルネックに
TikTok広告から商品ページやECモールの詳細ページにリンクしても、商品詳細やレビュー、決済オプションなどが不十分だと、せっかくの興味が離脱に終わってしまいます。
また、広告だけ出して「購入導線を作らない」ケースも多く、ユーザーが「買おう」と思った時にスムーズに手続きできないのは大きな機会損失。TikTok広告を出すなら、リンク先ページや購入ステップをしっかり整備しなければなりません。
インドネシア市場におけるTikTok広告の基本構造
東南アジアでも特にSNS利用が活発なインドネシアでは、TikTokは若年層を中心に日常的に使われています。ここでは、インドネシア向けTikTok広告の主なメニューやユーザー動向を押さえておきましょう。
広告メニュー（Spark Ads／In-Feed Adsなど）の特徴
TikTok広告には大きく分けて以下の種類があります。
- In-Feed Ads: ユーザーのタイムライン（For Youページ）内に自然に表示される広告。スワイプされやすいため、導入数秒でのインパクトが鍵。
- Spark Ads: 既に人気のある動画（インフルエンサー投稿など）を広告としてブーストし、より多くの人に届けられる機能。自然な拡散力を活かせる。
インドネシアではSpark Adsが特に注目されており、インフルエンサーの投稿を企業が広告化することで、エンゲージメントと購買意欲を同時に高める戦略が流行しています。
Z世代中心の購買行動：インパクトと信頼が重要
インドネシアのTikTokユーザーは、10代〜20代を中心としたZ世代が多く、「面白い」「カッコイイ」「かわいい」といったビジュアルや演出が重要です。
また、一度興味を持ったアイテムは、レビュー動画やインフルエンサーの意見を信頼材料に購入を決める傾向が強いため、コメント欄や関連投稿の評価が大きく影響します。
TikTok Shopへの直リンク広告が増加中
2024年以降、TikTokは「TikTok Shop」を本格的に推進しており、広告→そのままアプリ内で購入できる導線が整備されつつあります。
これにより、従来の「広告→外部ECサイト」の流れよりも離脱が減り、CVR（購入率）向上が見込める反面、TikTok内での在庫管理や配送設定など、新たな運用作業も必要となります。
成果につながる販売導線の理想パターンとは？
TikTok広告を運用する際は、「動画を見たユーザーが、どんな道筋で購入に至るのか」を考慮した販売導線づくりが欠かせません。以下では、主なパターンを3つ紹介します。
① TikTok広告 → 商品LP or TikTok Shop → その場で購入
もっともシンプルな流れは、広告を見たユーザーが商品ページ（LP）やTikTok Shopへ直行し、そのまま購入するパターンです。
この場合、商品LPにはしっかりと商品説明やレビュー、FAQなどを整備しておき、すぐ買える決済手段を用意する必要があります。TikTok Shopの場合はアプリ内完結なので、離脱率が低い分、有利に働きやすいです。
② 広告 → 商品比較動画 → ライブ視聴誘導 → 限定購入
TikTokユーザーが購入まで時間を要する商品（例：家電、コスメセットなど高価格帯や高関与商材）では、広告で興味を引いた後、比較動画（A製品とB製品の違いなど）を見せ、さらにライブ配信へ誘導してリアルタイムQ&Aを実施するパターンが効果的。
ライブ中に「今だけの特別価格」を提示すると、視聴者が「ここで買わないと損」と感じ、購入へ進みやすくなります。
③ 広告 → KOLアカウント投稿 → リンクから購入
インフルエンサー（KOL）を起用する場合、広告自体はインフルエンサーの投稿をブーストし、ユーザーがインフルエンサーのアカウントや過去動画をチェック → バイオリンクまたはTikTok Shopから購入、という導線が作れます。
単に広告を出すだけでなく、KOLのSNSアカウント全体を利用して信頼を築くのがポイントです。
実際に効果が出た導線設計事例（インドネシア）
ここでは、インドネシアでTikTok広告と販売導線を上手に組み合わせ、実際に成果を上げた企業事例を3つ取り上げます。
コスメブランド：Before→After動画 → ライブ配信連携でCVR3倍
ある日本発のコスメブランドは、Before→Afterを魅せる短尺動画広告を配信。視聴者をライブ配信へ誘導し、ライブ中に詳しい使い方や肌質別の効果を紹介する手法を取りました。
結果、ライブ中の視聴者がコメントで質問→即回答の流れが生まれ、普段のEC販売と比べCVRが約3倍に。購入者のほとんどが、「動画広告を見てライブ配信に来た」という動線をたどっていました。
ガジェット：使用シーン訴求 → 比較投稿 → プロモバウチャー付リンク
ガジェット系商品を扱う企業は、In-Feed Adsで使用シーンを訴求する動画を流し、そこからフォロワー限定で比較投稿（A社製品との性能比較）を閲覧できるように設定。比較投稿で納得したユーザー向けに、プロモバウチャーが付いたリンクを提供し、一気にCVRを高めました。
この事例では、バウチャーの存在が購入のトリガーとなり、「今買うと得」と思ったユーザーがすぐに行動を起こし、大幅な売上アップを実現しています。
日用品：KOLレビュー動画 → クーポン → Shopee連携でリピート増
日用品ブランドは、インフルエンサーに実際の使い勝手をレビューしてもらうSpark Adsを配信し、その動画内でクーポンを告知。購入先としてはTikTok Shopだけでなく、Shopeeへのリンクも並行して提供し、ユーザーの選択を尊重する形をとりました。
結果、一定数がTikTok内で即購入し、それ以外はShopeeへ飛んでレビューや他商品のラインナップを見て購入するケースも多く、リピート購入やバスケットサイズ拡大に成功しています。
広告クリエイティブと販売ページの整合性が重要
TikTok広告を成功させる上で見落としがちなのが、「広告内容と商品ページの一貫性」。広告で訴求したストーリーや特徴が、リンク先で十分に補完されていないと、折角の興味が離脱へと繋がってしまいます。
訴求内容と商品ページの表現のズレは離脱要因
例えば、広告で「敏感肌でも使える低刺激コスメ」とアピールしているのに、リンク先の商品詳細にその説明がほとんどないと、ユーザーは「話が違う」「本当に安全なの？」と不安になります。
また、TikTokならではの楽しい雰囲気を広告で伝えたのに、商品ページが無機質な場合も興ざめです。統一感のあるテキスト・ビジュアルでユーザー体験を設計しましょう。
レビューや動画・Q&Aなど「安心材料」の配置が鍵
インドネシアのユーザーは、口コミやレビューを重視する傾向が強く、広告から遷移したページで他者評価や実際の使用写真などを確認することが多いです。
また、Q&Aコーナーやお問い合わせチャットが充実していると、「何かあれば聞ける」という安心感が生まれ、CVRを押し上げます。ライブ配信のアーカイブ動画を商品ページに埋め込む手法も有効です。
まとめ｜TikTok広告は「買わせる設計」までがセット
インドネシア市場でTikTok広告を展開する際、単に「動画を面白く作る」だけでは売上には繋がりにくいのが実情です。視聴者が購入を決断するまでのフロー（導線）をどう設計し、広告・動画・ライブ配信・商品ページを連携させるかが勝負のポイントになります。
広告運用と商品導線設計は別チームにしない
TikTok広告を運用するチームと、ECサイトや商品ページを管理するチームが別々に動いていると、せっかくの広告効果が半減しかねません。
理想的には、一体化したプロジェクトとして「広告クリエイティブ」「リンク先LPやTikTok Shop」「ライブ配信のシナリオ」などを総合的に作り上げるべきです。そうすることで、ユーザー体験がスムーズになり、CVR向上が狙えます。
freedoorではTikTok広告運用〜販売設計までワンストップ支援可能
弊社freedoorでは、東南アジア向けTikTok広告やライブコマースの運用支援を得意としており、広告運用と販売導線構築を一括でサポートいたします。
インドネシア市場でのKOL（インフルエンサー）活用や、TikTok Shopとの連携、商品の翻訳・在庫管理まで含めたトータルソリューションで、広告費を無駄にしない「売れる導線」をご提案可能です。
「TikTok広告を始めたいが成果が出ない」「動画のアクセスはあるが売上につながらない」など、お悩みの方はぜひお気軽にご相談ください。
インドネシアの若年層を攻略するなら、TikTok広告と販売導線の最適化こそが成功への近道です。
東南アジアビジネスを加速させるなら、freedoorにご相談ください
海外市場への進出や東南アジア向けのプロモーション戦略をお考えなら、私たちfreedoorにお任せください。AI事業をはじめ、WEB・システム開発、WEBマーケティング、コンサルティング、SNS運用、広告運用、そして東南アジアマーケティング支援まで、幅広い領域で豊富な実績を誇ります。
総合的なアプローチでビジネス全体を強化
freedoor株式会社では、以下のような多彩なサービスを組み合わせることで、東南アジアビジネスの成功をトータルにサポートします。
- 東南アジアマーケティング支援：海外市場向けの戦略立案から現地向けコンテンツ作成、広告配信、KOL（Key Opinion Leader）連携まで、グローバル展開を総合的にサポート。
- AI導入支援：無料ツールの試行結果を踏まえた本格導入やカスタムモデル開発、システム統合で、業務フローを革新。
- WEB/システム開発：AIツールを既存サイトや社内システムに組み込み、業務全体を最適化。オリジナルアプリや分析基盤の構築も可能。
- WEBマーケティング支援：AIで生成したコンテンツを最大限に活用し、SEO対策や広告運用、コンテンツ戦略などで東南アジアの顧客接点を拡大。
- SNS運用代行：TikTok、Instagram、Twitter、Facebookなど、多様なプラットフォームでAI生成コンテンツを活かし、ブランド価値を高める運用・分析・改善を一貫サポート。
- TikTok広告運用：注目度の高いTikTokを活用し、ブランド認知拡大や新規顧客獲得を促進。プラットフォームの特性を踏まえたクリエイティブ制作や効果検証までを実施。
これらのサービスを組み合わせることで、単なる部分的な支援にとどまらず、戦略的かつ持続的なビジネス成長へと導くことが可能です。特に東南アジアでのマーケティングを強化したい企業様にとっては、現地の消費動向や文化、媒体特性を理解した上での総合的なアプローチが不可欠。freedoorなら、こうした包括的な支援を通じて、ビジネスの可能性を最大限に引き出します。
東南アジア市場への進出やマーケティングに関するご相談は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
コメント