東南アジアは世界的にも急成長を遂げるEC市場であり、多様なプラットフォームが存在しています。中でもShopeeとTikTok Shopは、それぞれ異なるアプローチでユーザーを取り込み、売上を拡大しています。
どちらも魅力的な販売チャネルですが、「検索と価格」に強みを持つShopeeと、「動画配信とSNS拡散」で爆発力を生むTikTok Shopでは、求められる運用ノウハウやターゲットユーザーの傾向が異なります。
本記事では、ShopeeとTikTok Shopをどのように使い分け、組み合わせればより大きな成果を得られるか、その戦略ポイントを解説します。
ShopeeとTikTok Shop、東南アジアでの立ち位置の違いとは？
両プラットフォームは、ともに東南アジア各国で注目されるECチャネルですが、ユーザー行動やプロモーションの在り方が大きく異なるため、まずはそれぞれの特徴を把握しましょう。
Shopee：検索と価格訴求に強い“モール型EC”
Shopeeは東南アジア全域で圧倒的な知名度を持ち、特にインドネシア、フィリピン、マレーシア、タイなどで広く使われる「モール型EC」です。ユーザーは検索機能を使って欲しい商品を探し、価格比較やレビューを確認しながら購入を決めることが多いです。
また、フラッシュセールやクーポン、ディスカウントなどの価格訴求に強く、月間キャンペーンや大規模セールで大量のトラフィックを獲得しやすいのが特長です。
TikTok Shop：体験と共感で買わせる“ソーシャルコマース”
一方のTikTok Shopは、SNSとして絶大な人気を誇るTikTokアプリ内に組み込まれたEC機能です。ユーザーはタイムライン上で表示される短尺動画を見ながら、興味を持てばその場で購入に進むことができます。
いわゆる「ソーシャルコマース」の性格が強く、動画を通じて「面白そう」「欲しいかも」と感情的に訴求することで、衝動買いや即時購入を狙える点が特徴です。
各プラットフォームの特徴比較｜機能・運用面・ユーザー属性
ShopeeとTikTok Shopを並行して運営する場合、それぞれの機能やユーザー属性を理解しておくと、効果的な施策を打ちやすくなります。
配信・UI・決済・広告機能の違い
- Shopee: モール型ECとして、検索広告やディスプレイ広告などの出稿枠が充実。商品ページやキャンペーンページがメインのUI。
- TikTok Shop: 短尺動画とライブ配信が中心。動画内に商品リンクを挿入して、視聴中に購入できる仕組みが標準装備。
決済機能はどちらもクレジットカードやモバイルウォレットに対応しており、Shopeeは代金引換も比較的主流。TikTok Shopはショッピング体験をスムーズにするため、アプリ内から離脱しにくい設計が特徴です。
ユーザー層の年齢・購買行動の違い
- Shopeeユーザー: 幅広い年齢層が利用。価格重視、口コミ重視型が多い。
- TikTokユーザー: 若年層が中心。エンタメ性に敏感で、トレンドやインフルエンサーの影響を受けやすい。
特にZ世代を狙うならTikTokの優先度が上がり、主婦層や低〜中価格帯商品を狙うならShopeeのほうが安定したアクセスを期待しやすいです。
導入ハードル（出店審査／初期構築）
- Shopee: 出店自体のハードルは比較的低いが、商品ページや翻訳、ローカル対応などが必要。
- TikTok Shop: TikTokアカウントを運用してきた経験やフォロワー数がある程度あると成果が出やすい。出店にはアカウント連携と審査があり、動画コンテンツの準備が不可欠。
TikTokの場合、動画コンテンツを定期的に作成・配信できる体制がないと難しく、Shopeeのほうが商品リストを用意すれば始めやすいと言えます。
実際に使い分けている企業の活用パターンとは？
既に東南アジアで商売している企業の多くは、片方だけでなく両方を使うケースが増えています。その理由や運用パターンを見てみましょう。
Shopee → 販売チャネルとして安定稼働
多くのセラーがShopeeをメインの売上源として位置付けています。フラッシュセールやクーポン施策で定期的に売上が見込め、買い物好きのユーザーが日常的にアプリを開くため、安定稼働しやすいのが理由です。
また、顧客が商品を探すときにShopeeアプリ内の検索を利用するケースが多く、検索広告を打てば比較的確実に購入意欲の高いユーザーを呼び込めます。
TikTok Shop → 新商品やセールの話題化・爆発力施策に
TikTok Shopは、動画やライブ配信を通じた一時的な“爆発力”を狙うのに適しています。新商品を発表するときやセール期間の前後に動画を集中投稿し、インフルエンサーとコラボすることでSNS上で話題を作りやすいです。
このように、ショートムービーの拡散→購入という流れを作ると、一定期間に一気に売上が跳ね上がることがあります。
プラットフォーム間のクロスプロモーション事例も増加中
最近では「TikTokで商品紹介 → ShopeeのURLを案内して実際の購入はShopeeで」というクロスプロモーションも見られます。TikTokはプロモーションの場、Shopeeは安定した決済＆配送オペレーションを提供する場として、役割分担が明確です。
今後は、TikTok Shop内で購入完結させつつも、Shopeeのキャンペーンと連動するような事例も増えていくでしょう。
商品ジャンル・価格帯によって使い分けるのが賢い理由
どちらのプラットフォームが向いているかは、扱う商品ジャンルや価格帯によっても変わります。ここでは大まかな目安を紹介します。
低価格／日用品系はShopeeが最適
「安く手に入れたい」「まとめ買いしたい」といったニーズが強い日用品・生活雑貨などは、Shopeeの検索＋フラッシュセールとの相性が抜群です。ユーザーも比較・価格重視で購入するため、TikTokでわざわざ動画を見るより、Shopeeで簡単に探して買う傾向があります。
高関与商材・美容・アパレルはTikTok Shopで「魅せる」
コスメやファッション、ガジェットなど、見た目や使い心地が購買欲を左右するカテゴリーは、動画による訴求が効果的です。TikTokで「実際に使っている姿」や「ビフォーアフター」などを見せることで、視聴者が購買に踏み切るケースが多いでしょう。
コスメやアパレルではインフルエンサーが実際にコーディネートを紹介したり、商品レビューを行う動画がヒットしやすいです。
“売る場所”よりも“見つかる場所”としての違い
Shopeeは「買い物しよう」と決めているユーザーが多く流入するため、どの商品がいくらで売られているかを意識した運用が重要です。一方、TikTokは「エンタメを楽しむ」目的でユーザーが利用しており、動画を見て欲しくなった商品を衝動買いするパターンが多いです。
つまり、Shopeeは「すでに買う気になっている層」、TikTokは「興味を引き出せば買う層」として捉えると、戦略の方向性が明確になります。
freedoorのおすすめ戦略｜段階的導入と相互活用モデル
両方のプラットフォームをどう組み合わせればよいのでしょうか。弊社freedoorでは、以下のような段階的導入モデルを推奨しています。
フェーズ① Shopeeでの実績づくり＋商品レビュー集め
まずはShopeeに出店し、フラッシュセールや検索広告を活用して売上とレビューを積み上げましょう。特に東南アジアでは、レビュー数や星評価が購買意思決定に直結するため、初期段階で数多くのレビューを獲得して信頼度を確立することが大切です。
フェーズ② TikTok Shopで動画活用＆ファン形成
Shopeeでのレビューや売上が安定してきたら、TikTok Shopを導入して動画中心の販促にチャレンジします。既存商品を新たな視点で動画コンテンツ化し、ライブ配信やインフルエンサー起用で一時的な爆発的売上を狙います。
このフェーズでは、ファンコミュニティを形成し、SNSでの商品拡散やリピート購入の仕組みづくりに注力しましょう。
フェーズ③ オンライン→オフライン導線の統合（例：イベント出展）
最終的には、オンラインとオフラインを融合するステージに進む企業も増えています。TikTokライブやShopeeの店舗ページで告知し、実際のポップアップイベントや展示会にユーザーを招待することで、商品体験とSNS拡散をさらに強化する流れです。
このように、両プラットフォームを土台にして顧客接点を多層化し、ブランドロイヤルティを育むことが、長期的な成功につながります。
まとめ｜「どちらか」ではなく「どう組み合わせるか」がカギ
東南アジアでのEC展開において、ShopeeかTikTok Shopか、どちらを選ぶかで悩む企業は少なくありません。しかし、実際には両方を組み合わせて運用しているセラーが増えており、それぞれの強みを活かした戦略を構築することが重要です。
目的ごとの最適配分が、売上・認知・ファンの最大化につながる
「価格訴求や日常使い商品で安定的に稼ぎたい」ならShopee、「話題性やファンコミュニティを作りたい」ならTikTokが得意分野と言えます。大きなセールイベント時にはShopee、商品発売やシーズン変わり目にはTikTokで動画を使った話題化など、目的やタイミングに合わせて最適配分を考えるとよいでしょう。
freedoorでは運用設計から配信支援、KOL起用まで一括サポート可能
弊社freedoorでは、ShopeeとTikTok Shopを組み合わせた販売戦略の立案から、商品登録・翻訳、広告運用、ライブコマース支援、さらにはインフルエンサー（KOL）とのマッチングまでトータルにサポートしております。
「どちらのプラットフォームを優先すべき？」「どうやってファンを増やせばいい？」といった疑問をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
ShopeeとTikTok Shopを上手に組み合わせ、売上アップとブランディングの両立を実現しましょう。
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