Shopeeの広告運用を行う際、ただ予算を消化するだけでは実ビジネスの成功には繋がりません。広告に対してどれだけの売上を得られたかを示す指標「ROAS(Return On Advertising Spend)」を正しく見極め、継続的に改善していくことが肝となります。ここでは、Shopee広告でROASを引き上げるために必要なデータ分析のステップと、それぞれのポイントをまとめます。
なぜROASを正しく“見て・改善する”ことがShopee広告では重要なのか?
Shopeeで広告を出稿するにあたり、ついクリック数や注文数など、表面的な数値だけに注目しがちです。しかし、本質的には「広告費に対してどれくらい売上(収益)を得られているか」を見るROASが最も重要と言えるでしょう。
ここでは、なぜShopee広告でROASにフォーカスする必要があるのか、その背景を2つの視点から確認します。
予算消化=成功ではない。本当の「広告成果」は収益にあり
広告出稿をすると必然的にクリックや注文は増えやすくなりますが、必ずしも利益を伴うわけではありません。広告費がかさんでいても、売上が伸びず利益が薄ければ、長期的にビジネスを伸ばすことは難しいです。つまり、ただ広告費を使い切るのではなく、投じた費用に対してどれだけ売上を回収できているか(ROAS)が重要です。
Shopee内の競争激化で、広告コスト効率が成否を分ける
Shopeeはアジア圏で急速に成長し、多くのセラーが参入しています。同じキーワードを狙って広告を出す競合も増え、クリック単価(CPC)が上昇する傾向にあるため、広告コスト効率が低ければ赤字になりかねません。ここでもやはりROASを見ながら最適な広告運用を行い、利益確保できるかが鍵となるのです。
【STEP1】ROASの計算と前提条件の整理
ROASは「広告費に対する売上の比率」を表す代表的な指標で、EC広告の効果を測る上で必須の考え方です。まずは計算方法と、数字を見る時の注意点を押さえましょう。
ROAS = 売上 ÷ 広告費。見かけの成果と利益は違う
基本式は「ROAS = 売上 ÷ 広告費 × 100(%)」です。例えば、広告費が1,000円で売上が3,000円なら、ROASは300%となります。ただし、売上と利益は異なるため、利益率も含めて分析する必要があります。
「ROASが高くても、商品原価や手数料を考慮したら儲けが薄い」ということもあり得るため、あくまで“投資に対する売上”として理解しておきましょう。
広告単体ROASと全体ROASを区別する必要性
Shopee広告の中でも、キーワード広告・ディスプレイ広告・セールイベント広告など、複数の種類があります。それぞれでROASを計測し、「どの広告施策が最もコスト効率が良いか」を見極めることが重要です。同時に、EC全体の売上に対する総広告費(全体ROAS)を把握し、店舗全体の収益性も評価すると理想的です。
【STEP2】Shopee Adsダッシュボードで確認すべきKPI
Shopeeの広告管理画面では、様々な指標が表示されます。その中で、ROAS改善を目指す際に注目すべきKPI(重要業績評価指標)を整理してみましょう。
① CTR(クリック率)
広告が何回表示され、そのうち何回クリックされたかを示すのがCTRです。CTRが低い場合は、広告のクリエイティブ(タイトルや画像)が魅力的でない、もしくはターゲティングがずれている可能性があります。
② CPC(クリック単価)
1回のクリックに対して支払う費用がCPCです。これは入札価格や競合状況に左右されます。CPCが高すぎると広告費が嵩むため、ROASが下がりやすいです。
③ CVR(コンバージョン率)
クリックしたユーザーのうち、実際に購入に至った割合がCVRです。商品ページの最適化や価格設定が適切でない場合、CVRが下がりROASも下がります。
④ 広告売上と注文単価
広告経由で発生した売上総額と、一件あたりの注文金額(客単価)もチェックが必要です。もし客単価が低い商品が多く売れていて、広告費とのバランスが悪い場合、ROASが伸び悩む恐れがあります。
【STEP3】数値から課題を発見する分析フロー
KPIを確認したら、それぞれの数値が高い・低い場合にどのような課題があるかを推測し、具体的な改善策を検討します。ここでは、典型的な課題パターンと対応策を見ていきましょう。
CTRが低い → 広告文 or 画像を改善
CTRが低いということは、検索結果や広告枠に表示されてもユーザーの興味を引けていない可能性があります。タイトルのキーワードや画像のビジュアルを見直し、ユーザーが思わずクリックしたくなるクリエイティブを目指しましょう。
CVRが低い → 商品ページの改善が必要
クリックはされるが購入に結びつかない場合、商品ページの説明不足、レビューの少なさ、価格設定の問題などが考えられます。ページのデザインや情報量を見直し、レビューを増やす施策や価格戦略を再検討しましょう。
注文単価が低い → バンドル販売・価格戦略の再設計
客単価が低いと、売上に対して広告費の比重が大きくなり、ROASを下げる要因となります。関連商品とのセット販売(バンドル)で客単価を引き上げたり、価格帯の高い商品を強化する戦略を検討しましょう。
【STEP4】改善アクションとA/Bテスト設計
課題が見えたら、実際に施策を実行して結果を検証します。A/Bテストを活用することで、最適な広告設定や商品ページ構成を科学的に見極めることができます。
商品ごとの出稿優先度と予算再配分
広告を出す商品すべてに等しく予算を割り当てるのではなく、ROASが高い商品(稼げる商品)に予算を集中する手法も有効です。逆にROASが低い商品への投資を減らすか、ページ改善を急ぐかの選択を検討しましょう。
画像・タイトル・ターゲティング設定のA/Bテスト
広告クリエイティブ(画像・タイトル)やターゲティング条件を少し変えたパターンを同時に運用し、CTRやCVR、ROASなどの指標を比較します。データを基に効果的なパターンを選び取り、定期的にアップデートするサイクルが大切です。
広告出稿タイミング(曜日・時間)の最適化
ユーザーの購買行動は曜日や時間帯によって変わることがあります。週末の夜間に買い物をするユーザーが多い場合、そのタイミングで広告を強化すれば効率的に売上を伸ばせる可能性が高まります。Shopee Adsのスケジューリング機能や入札額調整を活用しましょう。
まとめ|ROAS改善は「数字の先」を読む力が鍵
Shopee広告で売上と利益を最大化するには、単に指標を眺めるだけでなく、その数字が示すユーザー行動や商品特性を読み解き、迅速に改善策を打てるかどうかが鍵となります。
数字を“確認”するだけでは変わらない、“読み解いて動く”ことが重要
CTRやCVR、ROASといった数字を報告するだけではなく、「なぜこの数字になっているのか?」を深掘りする習慣が必要です。その仮説をもとにA/Bテストを行い、効果が出た施策を取り入れ、出なかった施策は修正または停止するというPDCAサイクルを回しましょう。
freedoorでは運用の見直しからデータ改善設計までワンストップ支援が可能
「数字は取っているけれど、どう改善すれば良いか分からない」「A/Bテストの設計が難しい」という方は、外部の専門家やコンサルティングサービスを検討してみるのも一案です。freedoorでは、Shopee広告運用の見直しからデータ分析、改善策の具体的な実行まで、一貫してサポート可能です。
ROASの継続的な改善に向けて、数字を武器にした運用体制を整え、Shopee広告を戦略的に活用していきましょう。
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