2025.7.10

コールセンター

電話対応が営業成果を左右する！インサイドセールスとコールセンター連携で売上を最大化する方法とは？

「電話対応が忙しすぎて、本業に集中できない」「せっかくの問い合わせが活かされていない」──そんな悩みを抱えるマーケティングや営業部門は少なくありません。
実は、電話応対は単なる窓口業務ではなく、営業成果を左右する“マーケティングの起点”となる重要なタッチポイントです。
本記事では、コールセンター業務を効率化しながら、インサイドセールスと連携して売上につなげる仕組みの作り方を解説。
さらに、導入事例を交えながら、成果を出す電話対応の最前線を紹介します。

コールセンターでインサイドセールスを始めるべき理由

「問い合わせ対応だけで終わってしまっている」「せっかくの電話を営業に活かせていない」といった声は少なくありません。
ここでは、なぜ今コールセンターにインサイドセールスの考え方が必要なのか、その理由をわかりやすく解説します。

テレアポとのちがい、ちゃんと知っていますか？

まずは混同しやすい「テレアポ」と「インサイドセールス」の違いから整理しておきましょう。
似ているようで、役割も目的も全然違います。

インバウンドとアウトバウンドの違いって？

簡単にいうと、テレアポは企業からお客様へ連絡する“攻め”の営業、インサイドセールスはお客様からの問い合わせを起点にした“受け”の営業です。

項目	テレアポ	インサイドセールス（受電型）
スタート地点	企業側から一方的に電話	お客様からの問い合わせが起点
対象	見込み客（まだ関係性なし）	興味を持って問い合わせた顧客
アプローチ方法	主に電話でアポ取り	情報提供や相談対応しながら関係構築

このように、インサイドセールスは「売り込み」より「伴走」に近いスタイル。だからこそ、コールセンターとの相性が良いのです。

成果の測り方もこんなに違う

テレアポでは「架電数」「アポ件数」といった“数”で評価されがちですが、インサイドセールスでは以下のような“質”の指標が重視されます。

商談化率：実際に商談につながった割合
フォローアップ数：定期的な接触によって温度感を維持している件数
リードの成熟度：購入意欲が高まっているかどうか

つまり、ただ数をこなすのではなく、「どれだけ相手の気持ちに寄り添えたか」「次の営業ステップに繋げられたか」が問われるのがインサイドセールスです。

電話窓口がそのまま営業チャンスになる理由

次に、なぜ電話対応そのものが営業に直結するのかを見ていきましょう。ちょっとした会話の中に、実は大きなビジネスチャンスが眠っているんです。

顧客の本音が詰まった“問い合わせ”という資産

「この機能ってどうなってますか？」「価格感だけ知りたいのですが」といった何気ない質問。その裏には、購買意欲の“芽”が隠れています。

そうした問いに丁寧に対応し、相手の背景やニーズを少しでも深掘りできれば、それはもう立派なリード育成の第一歩です。問い合わせは「相談」であり、「意思表示」でもあるのです。

受電から営業につなぐ、シンプルな流れ

受けた電話をそのままにせず、以下のようなステップを踏むことで営業に変換できます。

受電で簡単なヒアリング
内容をチャットやCRMで即共有
インサイドセールスが温度感を見極めてフォロー
商談につながれば営業チームへバトンタッチ

このように、受電→共有→フォロー→商談という流れが社内で回っていれば、コールセンターがそのまま“営業チームの入口”になります。

インサイドセールスでコールセンターを導入すべき企業とは？

どの企業でもインサイドセールスとコールセンターの連携が効果を発揮するわけではありません。ここでは、特に導入効果が高い企業の特徴について、わかりやすく解説していきます。

こういう商材・こういうビジネスなら相性バツグン

インサイドセールスとコールセンターの連携は、商材の性質や営業スタイルによって向き不向きがあります。まずは、相性が良いパターンから見ていきましょう。

検討期間が長いサービスや高額商材

たとえば、以下のようなビジネスでは、導入検討に時間がかかる傾向があります。

法人向けのソフトウェア（SaaS）
高額な設備機器
医療・人材・不動産などの専門サービス

これらは、お客様がすぐに「買います」とはならないケースが多く、継続的な関係構築と情報提供が欠かせません。電話での相談や問い合わせに素早く、丁寧に対応することで、信頼を獲得しやすくなり、最終的な契約につながる確率も高まります。

パッケージ型・説明が必要ない商品

一方で、決まったプランや料金体系がある商品・サービスもインサイドセールスと相性が良いです。理由はシンプルで、問い合わせ内容に一貫性があり、対応をマニュアル化しやすいからです。

たとえば以下のような商材です：

クラウド会計ソフトの有料プラン
動画配信プラットフォームの法人契約
営業代行サービスの月額パッケージ

こうした商品は、問い合わせ時点で顧客のニーズが明確なことが多く、コールセンター側の一次対応だけで、かなり詳細な情報提供や仮説立てが可能です。

リード（見込み顧客）を眠らせていませんか？

せっかく問い合わせが来ているのに、「そのまま放置してしまっている」「後から振り返ることもない」――そんな状況に心当たりはありませんか？

電話を取って満足していませんか？

お客様の問い合わせにその場で答えて、対応完了にしていませんか？
実はそれ、すごくもったいないことなんです。

なぜなら、問い合わせが来たということは「興味・関心がある」という証拠。言い換えれば、営業的に“温度の高いリード”である可能性が高いのです。

だからこそ、問い合わせ対応で終わらせず、次につなげる仕組みが必要です。

一人ひとりの対応任せだと、チャンスを逃します

担当者ごとに対応の仕方が違っていて、情報も属人的になっている――こんな状況ではせっかくのチャンスも逃してしまいます。

特にチームで動いている組織では、対応履歴やお客様の声をチーム全体で共有し、追跡できる体制が欠かせません。そのためにも、インサイドセールスとコールセンターの連携は、情報の一元化と対応品質の安定に大きく役立ちます。

インサイドセールスと連携するコールセンターの作り方

では実際に、営業につながるコールセンターをどうやってつくればよいのでしょうか？ここでは、基本的な仕組み作りから、リード（見込み顧客）の質を高めるための具体的なポイントまで解説します。

最初に整えておきたい基本の仕組み

まず大切なのは、電話を受けた後にどんな対応をするかを決めておくこと。体制づくりの土台となる「ヒアリング項目」や「情報共有の仕方」をしっかり設計することで、属人的な対応から脱却できます。

話す内容とヒアリング項目を決める

オペレーターが受け答えをする際、誰にでも同じクオリティで対応できるようにするには、あらかじめ「聞くべき内容」を明確にしておくことが必要です。たとえば以下のような項目です：

問い合わせ内容の分類（料金・機能・導入方法など）
担当者の部署・役職
導入検討の時期や予算感
競合との比較検討状況

こうした項目をスクリプトやチェックリスト化しておくことで、誰が対応してもムラのないヒアリングが可能になります。

情報はその場で営業チームと共有

ヒアリングで得た情報は、リアルタイムで営業チームと共有することが重要です。メールでも可能ですが、今はSlackやChatworkなどのチャットツールと連携できるサービスも多くあります。

たとえば以下のような流れが理想です：

電話対応中に顧客情報を入力
入力内容がそのままチャットで営業に通知
必要に応じてインサイドセールスが即時フォロー

スピード感が求められる現代営業において、「即共有→即アクション」は非常に大きな武器になります。

リードの「温度感」を見極めるコツ

すべての問い合わせがすぐに商談になるわけではありません。だからこそ、今アプローチすべきか、少し時間を置くべきかを見極める「温度感」の判定が重要です。

ホットリードの見つけ方

ホットリード（すぐに商談化する見込みが高い顧客）を見分けるポイントは以下のとおりです：

明確な導入時期を聞いてきた
具体的な比較対象（他社名）を挙げている
「今すぐ話を聞きたい」と急いでいる

こうした反応がある場合は、すぐに営業チームへエスカレーションすべきです。

その後の動きにつなげる担当アサインの流れ

温度感に応じた「担当者の振り分け」も仕組み化しましょう。たとえば以下のようなマトリクスが有効です：

温度感	対応部門	対応内容
高（今すぐ導入希望）	営業部門	商談化・提案資料の送付・オンライン面談
中（情報収集中）	インサイドセールス	定期的なメール配信・ホワイトペーパー案内
低（なんとなく興味あり）	マーケティング部門	メールマガジン登録・セミナー案内

こうした流れをチーム全体で共有しておくことで、「せっかくの問い合わせが埋もれる」という機会損失を防ぐことができます。

インサイドセールスを活かすコールセンターの実践テクニック

インサイドセールスとコールセンターが連携しても、仕組みだけでは成果につながりません。ここでは、実際の電話対応の中で活かせる工夫やテクニックを紹介します。「受けるだけ」から「攻めに転じる」対応へと進化させましょう。

“受け”だけじゃない、かける電話の活用法

多くのコールセンターでは、受信対応（インバウンド）が主な役割になっています。しかし、必要に応じて「こちらから連絡する」アウトバウンドの動きも取り入れることで、より強い営業体制が構築できます。

見込み客へのタイミングを意識した電話アプローチ

問い合わせを受けた後、「そろそろ決断したいタイミングかも」と思ったら、こちらからフォローの電話をするのも有効です。重要なのは“タイミング”です。

次のような状況が狙い目です：

過去に資料請求してから1〜2週間経った
セミナーやイベント後のフォロー期間
Webページ内での行動データから関心が高まっていると判断できるとき

こうした場面では、「気になることは解決できましたか？」という自然なトーンで連絡することで、相手も構えず会話に入ってくれます。

断られてもムダじゃない、通話内容の蓄積が資産になる

電話営業に対して「断られるからやりたくない」と思う方も多いですが、実は断られること＝失敗ではありません。

大切なのは、断られた理由を残しておくこと。たとえば以下のように記録すると、次回のアプローチやマーケ施策にも活かせます。

断られた理由	今後の活用方法
予算がない	コストパフォーマンス訴求のコンテンツ制作
他社と比較中	競合比較表や事例資料を送付
まだ導入時期じゃない	2ヶ月後に再アプローチのスケジュール登録

このように、すべての通話が“顧客理解の材料”になります。断られても落ち込まず、情報資産を増やしていく気持ちで対応しましょう。

現場で役立つ電話営業のコツ

ここでは、実際にインサイドセールスが電話をかけるときに意識してほしいコツを紹介します。営業経験がなくてもできる「ちょっとした工夫」が成果を左右します。

初回対応からアポ設定までをひとつの流れにする

「どこで会話を切り上げるか」「どうやって商談に誘導するか」に悩む方も多いでしょう。おすすめは、初めから“アポ取得”をゴールにせず、お客様にとって自然な流れの中でアポイントに誘導することです。

たとえばこんな会話の流れが自然です：

課題やお困りごとをヒアリング
「実は似たような会社さんで、こういう解決例があります」
「よければ、詳しくお話しできる時間を10分ほど取りませんか？」

このように、お客様に「押し売りされている感」を与えないようにするのがポイントです。

架電後にしっかり振り返ることが成果につながる

最後に、意外と軽視されがちなのが「振り返り」です。1件ごとの通話が終わった後に、どんな情報が得られたか、何を次に活かせるかを簡単にメモしておくだけでも、次回の成果が変わります。

以下のようなテンプレートを用意しておくのもおすすめです：

話した内容（簡潔に）
お客様の反応・温度感
次回の対応予定・時期

この習慣をチーム全体で共有すれば、情報の蓄積も進み、営業活動全体の精度がどんどん高まります。

コールセンター業務をfreedoorに任せるメリット

ここまで読んで「仕組みはわかったけど、実際に運用するのは大変そう…」と感じた方もいるかもしれません。
そんな時こそ頼れるのが、コールセンター業務の運用代行サービスです。
特にfreedoorなら、インサイドセールスと連携した体制を“最初から整えてくれる”のが大きな魅力です。

fondeskとの連携で、すぐに始められる

freedoorは、電話受付サービス「fondesk」の正規代理店。
fondeskがもつ柔軟で便利な機能を、そのまま利用できます。これにより、システム導入や社内の手間なく、すぐに本格運用がスタートできます。

チャット通知や営業時間設定で柔軟に対応

fondeskを使えば、受電内容はリアルタイムでチャット通知されるため、すぐに社内共有→営業アクションが可能です。

また、営業時間も自由にカスタマイズできるので、

平日9時〜18時だけ対応
祝日は対応除外
曜日ごとに受付時間を調整

といった細かい設定もOK。会社の運用スタイルに合わせて柔軟に対応できます。

自社名で名乗るなど、細やかなカスタマイズも可能

電話を受けるときの名乗り名も、「◯◯株式会社の◯◯でございます」など、御社のスタッフのように対応可能です。

これにより、「電話の外注感」を感じさせず、お客様に自然な印象を与えることができます。

freedoor独自の強みとは？

fondeskの基本機能に加えて、freedoor独自の「人の力」と「運用設計力」で、より営業につながる体制づくりを支援してくれます。

ヒアリングからスクリプト作成まで手厚くサポート

導入時には、freedoorの専任担当者がヒアリングを実施し、

どういう問い合わせが多いか
どんなトークが理想か
誰にどこまでエスカレーションするか

といった内容を一緒に整理しながら、御社に最適な受電スクリプトや運用マニュアルを作成します。

電話で得た情報をもとに営業代行にもつなげられる

freedoorは、コールセンター業務だけでなく営業代行のサービスも提供しています。

つまり、

受けた問い合わせを営業チームに引き継ぐ
引き継がれたリードに対して、freedoor側が営業活動を実施

といった連携も可能です。受電で終わらず、売上につながる仕組みが構築できます。

日報・月報による可視化と改善提案

日々の対応内容は、日報や月報のレポート形式で定期提出。これにより、

どんな問い合わせが多いか
どのくらい営業に活用できているか

といった内容を“見える化”し、改善の提案まで行ってくれます。
まさに、“頼れるパートナー”という立ち位置で並走してくれる存在です。

ご相談はこちら

コールセンターでインサイドセールスを実現した企業事例

理論や仕組みだけでは「うちでも本当にできるのか？」と不安に思う方もいるかもしれません。
ここでは、実際にコールセンター運用代行を導入し、インサイドセールスと連携して成果を上げた企業の事例をご紹介します。

年間1,000時間の工数削減を実現｜人材系企業

ある人材サービス企業では、日々の電話対応が社員の負担となっていました。
1日あたり100件以上の着信があり、本来の業務が後回しになっていたのです。

そこで受電代行を導入し、電話対応を8割以上外部に委託。
対応内容はリアルタイムでチャット共有されるため、必要な情報は逃さずキャッチできる体制を構築できました。

結果として年間1,000時間以上の業務工数を削減。社員が本来の業務に集中できるようになり、生産性が大きく向上しました。

応対の品質が安定し、問い合わせ対応がラクに｜IT企業

このITベンチャー企業では、問い合わせ内容が属人的になり、対応品質にばらつきが出ていました。

そのため、よくある質問に対するトークスクリプトやマニュアルを整備し、誰が対応してもブレのない受け答えができる仕組みを導入。

さらに、インサイドセールスチームが対応履歴を見て即時アプローチをかける体制を整えたことで、顧客対応のスピードも向上しました。

少人数体制でも運用できた｜医療スタートアップ

少人数で運営する医療系スタートアップでは、電話対応のたびに業務が止まるという課題がありました。

受電代行を導入し、fondeskと連携することで、必要な場合だけ対応するスタイルに切り替え。

これにより、社内のオペレーションがスムーズになり、問い合わせ対応もストレスなくこなせるようになりました。

商談数が2倍に増えた｜SaaS企業

このSaaS企業では、せっかくの問い合わせを営業に活かしきれず、商談化率が低いことが課題でした。

受電代行を導入後は、インサイドセールス型の体制に変更し、受電→即共有→フォロー→商談という流れをスムーズに構築。

その結果、問い合わせ対応後にすぐ営業フォローが入るようになり、月間商談数は2倍に増加。成約率の向上にもつながりました。

インサイドセールス型コールセンターを始めるには？まずは無料相談へ

「ここまで読んだけど、うちに合ってるのか分からない」「始めたいけど、何から手をつけたらいい？」という声も多いかと思います。
そんなときは、まずfreedoorの無料相談を活用してみてください。
丁寧なヒアリングで、御社の課題にぴったりの受電体制をご提案します。

こんなお悩み、freedoorなら解決できます

以下のような悩みを持っている企業には、freedoorの導入が非常に効果的です。

「どこから手をつければいいか分からない」

受電対応の課題を感じていても、具体的に何を改善すべきかわからない場合もあります。
freedoorでは、最初の無料相談で業務フローや課題点を一緒に整理し、最適な体制を一緒に考えてくれます。

「チャット連携でチームと情報を共有したい」

SlackやChatworkなど、社内で活用しているチャットツールとスムーズに連携可能。
受電内容をそのままチームに共有することで、業務連携のスピードも格段にアップします。

無料相談の流れと申込み方法

freedoorの無料相談は、面倒な登録もなく、以下の流れで進みます。

フォームから問い合わせ
→下記ボタンから問い合わせ。
オンラインで無料相談（30分〜1時間程度）
→ 御社の業務フローや現状の悩みをヒアリング。
最適な運用設計をご提案
→ 必要に応じてスクリプトや体制案まで提示してくれます。

契約前提の商談ではないので安心です。
ちょっとした相談や「こんなことってできるの？」というレベルの質問でも、親身に対応してくれます。

まずはお気軽に、freedoorに相談してみてはいかがでしょうか？