2025.7.11

ビジネス

BtoB必見｜SaaSや無形商材で本当に刺さるリード獲得とは？裏側の実例公開

SaaSや無形商材のリード獲得は、営業や広告だけでは成果が頭打ちになることも多い分野です。
特にBtoBの場合、「誰に届けるか」「どんな言葉で刺すか」「どう送るか」が非常に重要になります。

この記事では、freedoorが実際に行ったDM送信代行の成功事例をもとに、反応率が2倍になった施策の裏側を解説します。
さらに、無形商材やSaaS系サービスが“ちゃんと成果を出す”ためのリード戦略もご紹介。
広告に頼らず、少ないコストで商談を増やす具体策を知りたい方は必見です。

SaaSのリード獲得が難しい理由と乗り越えるヒント

SaaSや無形商材のリード獲得には、他の業種と違った難しさがあります。
特に「価値が伝わりにくい」「検討期間が長い」といった特徴が壁になりがちです。
ここでは、その理由と対策を丁寧に解説します。

無形商材は「見える価値」が伝わりにくい

形のないサービスを売るには、目に見える商品よりも“信頼”や“納得”が求められます。
そのため、買う側にとっては判断が難しく、売る側にとっては伝え方が命になります。

比較検討の基準が曖昧で選ばれづらい

有形商材なら「価格」や「スペック」で比較できますが、SaaSのようなサービスはその基準がぼんやりしがちです。
そのため、競合との差別化が伝わりにくく、最終的な選定で候補から外れることもあります。

類似サービスとの違いを明確にする
効果の実績や導入事例を提示する
選ぶメリットを数値や事例で伝える

営業トークだけでは信頼を築きにくい

言葉だけで信頼してもらうのは限界があります。見込み客は「本当に使えるの？」「うちに合うの？」と不安を感じています。
そこで、以下のような“根拠”のある情報が信頼構築に役立ちます。

導入事例：実際に使った企業の声
資料やデモ：自分ごととしてイメージしやすくなる
評価サイトのレビュー：第三者の視点で安心感を得られる

SaaS型の購買行動は段階が多く、長期戦になりがち

すぐに買う人はごく少数。多くの見込み客は「いまは情報収集中」といった段階です。
SaaSは月額課金などで長く使うものだからこそ、慎重になるのも当然です。

調べて終わる“情報収集層”を引き上げるには

調べるだけで終わってしまう人を行動に移すには、ちょっと背中を押す工夫が必要です。

たとえば：

無料トライアルで使ってみるきっかけを提供
課題解決系のコラムで共感を得る
比較資料のダウンロードで検討の一歩をサポート

検討中ユーザーに合わせたアプローチ設計がカギ

ユーザーの検討段階によって響く情報は異なります。
次のように整理すると、アプローチのヒントになります。

検討フェーズ	有効な施策
情報収集	コラム・ブログ記事
比較検討	機能比較資料・ウェビナー
導入直前	価格表・導入事例・見積り

リードの定義と質が成果を左右する

「リードが集まっても商談につながらない…」という声はよくあります。
これはリードの「数」だけを追っていることが原因です。
大切なのは“質”の見極めです。

「見込み客」とは誰か？カスタマージャーニーの理解

名前とメールアドレスを持っていても、それだけでは「買ってくれる人」にはなりません。
以下のように、どのフェーズにいるかを把握しましょう。

興味はあるが調べているだけ
比較しているが決め手がない
すぐにでも話を聞きたい

それぞれに合った対応が必要です。

「興味」→「行動」へ変える導線設計の重要性

情報を読んだだけで終わってしまうのはもったいないですよね。
次の行動へとつなげるためには、「今すぐできること」を明示することが大事です。

例：

資料を読む→「3分で読める要点まとめ」
相談したい→「無料相談はこちら」
試してみたい→「14日間の無料体験」

クリックしやすい、迷わない導線が成果を変えます。

SaaSのリード獲得が失敗しやすいパターンとは

がんばって集客しているのに、なかなか成果につながらない…。そんなときは、リード獲得のやり方に見落としがあるかもしれません。
ここでは、よくある失敗パターンを紹介しながら、見直すべきポイントを整理します。

ターゲット設定がふんわりしている

なんとなく「中小企業向け」と設定していませんか？
ターゲットがぼんやりしていると、届けたい相手に響くメッセージも生まれません。
特にSaaSでは、業種や職種、企業規模、課題のタイプまで細かく設定することで、ぐっと刺さる内容が作れます。

チェックポイント：

誰の「どんな悩み」を解決したいのか
担当者の役職や職種まで具体化しているか
既存顧客の傾向をもとに設定しているか

伝えるメッセージが刺さっていない

「機能が多い」「コスパがいい」などの特徴を並べるだけでは伝わりません。
見込み客が知りたいのは「自分の悩みが解決できるかどうか」です。ですから、相手の立場でメッセージを作ることが大切です。

たとえば、以下のように変えてみましょう。

NG例	OK例
高機能な営業管理システム	アポ管理や商談メモを1画面で完結
データ分析が簡単	月次レポート作成が3分で終わる

問い合わせ後のフォローがバラバラ

せっかく集めたリードも、対応がバラついてしまっては成約にはつながりません。

ありがちな失敗は、

すぐに連絡しない
問い合わせ内容に合わない提案をする
複数人でバラバラに対応してしまう

リード対応の「型」を決めて、誰がいつ・何をするかを仕組み化することが大切です。

チャネルの特性を理解せずに一斉配信している

メール、SNS、ウェビナーなど、チャネルごとに得意・不得意があります。
にもかかわらず、同じ内容をすべてのチャネルに一斉送信していませんか？　それでは反応率が下がってしまいます。

チャネルごとの特徴：

メール：既存接点のあるリード向けに有効
ウェビナー：教育型のコンテンツが得意
SNS広告：潜在層の認知拡大に強い

チャネルごとに「届けたい人」と「届け方」を変えることが、リードの質を上げるカギになります。

SaaSで成果を出すリード獲得施策まとめ

SaaSや無形商材のリード獲得には、オンラインとオフラインの施策をうまく組み合わせることが成功のカギです。それぞれの手法の特徴と、どんな場面で使うと効果的なのかを整理してご紹介します。

オンライン施策の活用法

ネットを活用したリード獲得は、比較的低コストで継続的に見込み客を集めやすい方法です。
ただし、成果を出すには「仕掛ける順番」や「組み合わせ」が重要になります。

SEOとオウンドメディアで指名検索を増やす

見込み客が自ら検索してたどり着くような記事やコンテンツを用意することで、広告費をかけずにリードを集められます。
特にBtoBでは、課題解決型の記事が効果的です。

例：「SFA おすすめ比較」→導入検討中の検索ワード
用意すべきコンテンツ：FAQ、導入事例、無料テンプレートなど

ホワイトペーパー・ウェビナーで教育リードを育てる

「今すぐ客」ではないけれど将来的に可能性のある“潜在層”を育てるには、知識やノウハウの提供が効果的です。

例えば：

ホワイトペーパー：導入検討前の基本をまとめた資料
ウェビナー：導入効果や活用法を具体的に伝えるセミナー

資料請求や視聴登録を通じてリード情報も取得できます。

広告（リスティング・SNS）は精度がすべて

お金をかければすぐに集客できますが、ターゲットを誤ると費用だけがかさみます。
特にSaaSでは“刺さるキーワード”や“ターゲット設定”が非常に重要です。

媒体	特徴
Google広告	今すぐ検討層に有効、キーワード設定が肝
Facebook広告	ターゲット層の属性指定が可能、潜在層向け
LinkedIn広告	BtoBに強い、職種・業界セグメントが優秀

メール配信のタイミングが“動機付け”を左右する

一度資料請求してくれたリードに、どんなタイミングでメールを送るかで成果が大きく変わります。
「とりあえず送っておく」ではなく、相手の行動履歴をもとにした“温度感あるメール”が重要です。

たとえば：

資料DL直後：導入事例の紹介メール
ウェビナー参加後：活用方法のチェックリスト
一定期間アクションなし：再接触メール＋無料相談の案内

オフライン施策との連携

ネット施策に偏りがちな今だからこそ、オフライン施策との“合わせ技”が効く場面があります。
特に中堅〜大手企業を狙う場合、対面や直接性がリードの信頼度を高める材料になります。

展示会やDMは「信頼形成」に強い

オンラインでは得られない“対面の安心感”や“手触り感”が強みです。
初回接点のハードルが下がるため、商談への移行率も比較的高くなりやすいです。

名刺交換からのメールフォロー
展示会限定資料の配布で見込みリードを獲得

テレアポとDMの2段構えが効果的

いきなり電話をかけるより、事前にDMやメールで存在を知らせておくことで、心理的なハードルが下がります。

組み合わせの例：

フォームDMでサービス紹介
1週間後に営業がフォローコール
具体的な悩みを聞いて個別提案へ

紹介・アフィリエイトで自然な接点を作る

紹介や口コミの力は今もなお強力です。「○○さんに聞いて」と言われるだけで信頼度がぐっと増します。
アフィリエイトやパートナー連携もBtoBに活用可能です。

専門家とのコラボ記事
ツール連携企業との共同セミナー
お客様の声を公式に取り入れる

DM送信代行の成果がすごい｜SaaS企業の事例公開

「広告や展示会では限界がある」「もっと成果の出る施策が知りたい」──そんな悩みに応えるのが、DM送信代行です。
ここでは、DM送信代行導入した企業の“リアルな成果”を2つご紹介します。

事例A：返信率12％→28％を実現したSaaS企業の工夫

SaaS系スタートアップA社では、これまで自社でフォームDMを運用していましたが、返信率は12％で頭打ち。
そこでDM送信代行を導入し、手動で送る「1to1感」を強化した結果、返信率が28％に倍増し、商談件数も大きく伸びました。

文面を3パターンに分けた「ターゲット設計」

業種や企業規模に応じて、以下のように文面を使い分けました：

スタートアップ向け：「スモールスタート可能」「月額契約から」など導入しやすさを強調
中堅企業向け：「セキュリティ面」「導入実績のある業界」など信頼性を訴求
IT部門宛：「既存システムとの連携可否」や「API情報」を明記

それぞれに合わせた内容で、興味を持ってもらいやすくなりました。

1to1風の内容＋手入力で返信率が倍増

ただのテンプレではなく、「●●業界の●●様へ」と、会社名・業種・課題を文面に盛り込む“1to1風”のアプローチを実施。
しかもすべて手動入力で、機械的な印象を排除しました。

さらに、フォームブロックを突破するためにreCAPTCHAやJS対策にも手動で対応。
これにより、送信精度と通過率も大幅に向上しました。

CPA1,600円で15件の商談を獲得した結果

項目	数値
配信数	2,000通
返信数	560件（返信率28％）
商談化	15件（商談率2.7％）
CPA（1件あたりの商談獲得単価）	1,600円

たった24,000円の施策費用で、広告よりも遥かに安価に商談を生み出すことに成功しました。

事例B：問い合わせ単価を4万円→1.6万円に下げた製造業

中堅製造業のB社は、これまで展示会とテレアポにリード獲得を頼っていました。
しかし、問い合わせ単価は平均4万円と高コスト。
そこでDM送信代行を試験導入した結果、問い合わせ単価を60％以上カットすることに成功しました。

フォームDM＋電話の“連携型営業”で効率化

フォームDMで「事前に知ってもらったうえで」電話営業をかけることで、相手の受け入れ態勢が整った状態に。
これにより、商談への進行率が大きく向上しました。

さらに、DMの反応状況をもとに、以下のように優先順位をつけて対応：

返信あり：即日コール＆資料送付
既読反応あり：2営業日以内にフォローコール
無反応：1週間後にリマインドメール

商談率が12％→25％にアップした仕組みとは

施策	導入前	導入後
問い合わせ単価	40,000円	16,000円
商談化率	12％	25％

DMで関心を高めた状態から電話営業につなげた“二段ロケット型”のアプローチが、リードの温度感を維持したままスムーズな商談化につながりました。

SaaSのリード獲得にfreedoorのDM送信代行が強い理由

SaaSや無形商材のリード獲得において、freedoorのDM送信代行が選ばれているのには理由があります。
ここでは、他の施策では得られない3つの強みをご紹介します。

本当に手が届く「カスタムDM」の構成力

freedoorでは、ただのテンプレート文面ではなく、見込み客ごとに“パーソナライズされた内容”を構築しています。
これにより、読み手に「自分のことだ」と感じてもらえるため、反応率が大きく向上します。

会社名・課題を差し込むから心に刺さる

送信先の会社情報や業界特性に合わせて、以下のようなカスタマイズを行っています：

「御社の業界では〜が課題ではないでしょうか？」
「●●ツールと併用して導入されるケースも多いです」
「昨年の展示会で関心の高かった●●機能に関して」

このように“あなたに向けて書かれた”と思える文面が、返信率を押し上げます。

文面も業界別に最適化されている

同じSaaSでも、製造業、教育業界、医療業界では“刺さる表現”がまったく異なります。
freedoorでは、過去に成功した文面パターンを業界ごとに蓄積し、それぞれに合った言い回しや表現を使い分けています。

その結果、初回接触から「ちゃんと理解してくれている」という安心感を与えられ、商談へのハードルが下がります。

営業との連携で“熱が冷める前”に動ける

リードは“集めた瞬間”が最も熱量が高いタイミングです。
freedoorでは、DMで得た反応をすぐに営業チームへ連携するフローが整っており、スピード感のある対応が可能です。

インサイドセールスに即連携できる体制

返信やフォームからのリアクションがあると、即座に社内の営業担当へ共有。
インサイドセールスがその日のうちに対応するため、以下のような流れが可能になります。

返信内容を確認（課題・興味点）
個別にカスタマイズした資料を送付
初回ヒアリングのアポを設定

この流れを1日で完結させることが、成約率の高さにつながっています。

1日以内のフォローが成約率を変える

ある調査によると、問い合わせから1時間以内に返信があると成約率が7倍に跳ね上がるというデータもあります。
freedoorはそのスピード対応を「手動×体制」で実現しており、これが“高い商談化率”の裏付けとなっています。

他施策と組み合わせるとROIが最大化

DM送信代行は、単体でも効果がありますが、他のマーケティング施策と組み合わせることでさらに費用対効果（ROI）を高められるのが特長です。

テレアポや広告との「重ね掛け」が強い

たとえば、DM送信のあとにテレアポをかけると、「見たことある内容だから話を聞いてみよう」となりやすくなります。
さらに、広告リターゲティングと連動させれば、DM→広告→電話という3段階の接点を作れます。

認知：フォームDM
興味喚起：SNS広告
行動促進：電話営業

費用対効果が見えるから継続もしやすい

freedoorでは、配信数・反応率・商談化率などのデータをしっかりレポートします。
これにより、「この文面が効いた」「この業界は反応がいい」といった分析ができ、PDCAが回せる仕組みが整います。

ご相談はこちら

SaaSのリード獲得を仕組み化する考え方

単発的なリード獲得では、安定した成果は出にくいものです。
だからこそ重要なのが「仕組み化」。人に依存せず、再現性のある集客プロセスを構築することが、SaaSにおけるリード戦略の本質です。

ペルソナ設計で“刺さる相手”を明確にする

リード獲得の第一歩は、「誰に届けるのか」をしっかり決めることです。ここが曖昧だと、どんなに良いコンテンツやツールを使っても相手に響きません。ペルソナ＝理想の見込み客像を明確にしましょう。

ペルソナ設計の項目例：

業種・職種・役職
抱えている業務課題や悩み
情報収集に使っているチャネル（SNS、検索、比較サイトなど）
導入を決める判断軸（コスト、実績、サポート体制など）

これらをもとにメッセージや導線を調整することで、「この会社はうちのことをよく分かってるな」と思ってもらえるようになります。

ファネル別に戦略を切り分けるとブレが減る

見込み客には段階があります。「今すぐ導入したい人」もいれば、「とりあえず情報収集中」の人もいます。それぞれに対して、同じ訴求をしても響きません。ファネル（購買ステージ）ごとに戦略を分けることが重要です。

フェーズ	見込み客の状態	効果的な施策
上層（興味・認知）	課題に気づき始めたばかり	ブログ・SNS・ホワイトペーパー
中層（比較・検討）	サービスを調べている段階	導入事例・料金プラン・FAQ
下層（導入直前）	社内稟議を通す段階	ROI試算・資料ダウンロード・無料相談

このように、見込み客の“今の状況”に合わせた対応をすることで、無駄な接触を減らし、効率よく商談へつなげることができます。

CRMやSFAとの連携でリードの温度感を見極める

せっかく集めたリードも、その後の管理が雑になってしまっては成果につながりません。そこで活用したいのがCRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援システム）です。

たとえば、以下のようなことが自動で把握できます：

メール開封率、リンククリック数
資料ダウンロードの有無
ウェビナー参加履歴

これらのデータから「このリードは温度が高い」と判断し、営業が優先的にフォローできれば、より確実に商談化につなげることが可能になります。

また、freedoorのように施策の成果を数値でレポートしてくれるサービスと連携すれば、リード獲得〜育成〜営業連携までが“1本の線”でつながります。

KPIは“リード数”ではなく“商談化”を見よう

リードが集まっても「全然商談にならない…」と感じていませんか？
それは、追いかけるKPI（指標）がズレている可能性があります。大切なのは“数”より“質”。
この章では、リード獲得の成果をどう測るべきかを解説します。

CVRや返信率を重視する理由

見込み客の数ばかり増やしても、そこに“行動”がなければ意味がありません。
SaaSのようなBtoBビジネスでは、CVR（コンバージョン率）や返信率など、次のアクションにつながる指標がより重要です。

たとえば：

資料請求フォームに100人来た → 実際に送ったのは20人 → CVR＝20%
DMを500通送って、返信が50件 → 返信率＝10%

この数字が高いほど、刺さっているメッセージや正しいターゲティングができている証拠になります。

CPAだけでなくLTVやCACも見える化する

CPA（1件の商談獲得にかかった費用）は、広告やDMなどの効果を測る上での定番指標です。でも、SaaSビジネスではLTV（顧客の生涯価値）やCAC（顧客獲得コスト）もあわせて見ることで、より本質的な判断ができるようになります。

指標	意味	チェックポイント
CPA	商談1件を獲得するのにいくらかかったか	低ければ効率的だが、質も要チェック
CAC	顧客1人を獲得するのにかかったコスト	継続率が低いとコストだけが残る
LTV	1顧客が生涯で払ってくれる金額	これが高いほど長期的に儲かる

この3つをセットで見れば、「今の施策を続けるべきか？」「どこに投資すべきか？」がブレなくなります。

KPIのチェックは週1の習慣にするのがコツ

せっかく指標を設定しても、月1回しか見ないのでは“結果論”にしかなりません。
週1でチェックするクセをつければ、異変にもすぐに気づけて、対策が間に合います。

週次で見ておくと良いKPI例：

今週のDM送信数・返信率
ウェビナー申込数・参加率
資料ダウンロード後のCVR

「今週は反応が落ちた？」「メールのタイトルが弱かったかも」など、行動につながる気づきが得られるのが、週次チェックのメリットです。

freedoorでは、こうしたKPIのレポーティングや改善提案も行ってくれるので、数字に苦手意識がある方でも安心してPDCAを回せます。

SaaSのリード獲得に広告だけでは限界がある｜まとめ

ここまでお読みいただきありがとうございました。
SaaSや無形商材のリード獲得は、広告やイベントに頼り切るだけでは成果につながらない時代です。
大切なのは、「誰に・何を・どう届けるか」を仕組みとして整えること。
そして、freedoorのようなサービスを活用すれば、広告に頼らず成果が出る“実行力ある打ち手”を持てるようになります。

DM送信代行は「刺さる相手」に届く手段

フォームDMは「一方的な営業」のイメージを持たれがちですが、実際は真逆です。
freedoorが提供するDMは、手書きに近いレベルで相手にカスタマイズされており、会社ごとの課題に合わせた“ほぼパーソナルな提案”として届けられます。

その結果：

返信率が通常の2倍以上
商談化率が25％に到達
広告よりも遥かに低いCPA

まさに、今の時代に合った「着実に成果が出るアプローチ」と言えるでしょう。

freedoorが選ばれる3つの理由

なぜ多くの企業がfreedoorを選んでいるのか？その理由は、効果だけでなく、運用のしやすさや継続性にあります。

返信率・CPA・商談化率が高水準

冒頭でも紹介した通り、実績として数字で証明された効果があります。
「広告の費用対効果が合わない」「他の施策が頭打ち」と感じている企業にとって、再現性のある成功パターンです。

テンプレじゃないカスタマイズ設計

freedoorのDMは、送信対象の業種・業態・課題ごとに文面をカスタマイズしており、機械的ではない“本気のアプローチ”を実現しています。これが信頼と返信につながります。

事前に「どれだけ成果が出るか」が読める

導入前のヒアリング段階で、業界ごとの平均返信率や過去事例をベースにした想定成果を提示。
「やってみないと分からない」ではない安心感があります。

そのため、初めての方でも施策実施の判断がしやすく、社内稟議も通りやすいという声も多くいただいています。

💬【まずは無料相談からどうぞ】
SaaSや無形商材で「もう一歩先の成果」を出したい方へ。
freedoorのDM送信代行なら、今まで届かなかった相手に“本当に刺さるメッセージ”を届けられます。
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