BtoB企業こそショート動画を活用すべき理由とは？製造業・IT業界の成功事例5選

「BtoB企業にインスタやTikTokは意味がない」と思っていませんか？実は2026年現在、決裁権を持つ30〜50代が情報収集源としてSNSを活用し始めており、製造業やIT業界でもショート動画でリードを獲得する企業が急増しています。 本記事では、BtoB企業こそショート動画を活用すべき理由を解説し、製造業やSaaSなど「堅い」業界の成功事例5選をご紹介します。展示会やテレアポに代わる、低コストで継続的な集客チャネルの作り方を持ち帰りましょう。

なぜ今、BtoB企業に「Instagram・TikTok」が必要なのか？

「うちは法人向けのビジネス（BtoB）だから、SNSなんて関係ないよ」
「インスタやTikTokなんて、若者が遊んでいる場所でしょう？」
もし、あなたの会社でこのような声が上がっているとしたら、それは非常にもったいない機会損失をしているかもしれません。
2026年現在、BtoBマーケティングの世界では、ショート動画活用が「当たり前」の選択肢になりつつあります。
かつてはテレアポや飛び込み営業が主流でしたが、今は顧客側が情報を自ら取りに行く時代です。
そして、その情報収集の場が、Google検索だけでなくSNSへと広がっているのです。
なぜ今、堅実なBtoB企業こそInstagramやTikTokに参入すべきなのか、その理由を紐解いていきましょう。

決裁権を持つ30〜50代の利用率増加と行動変容

「SNS＝10代〜20代のもの」という認識は、もはや過去の話です。
総務省などのデータを見ても、InstagramやTikTokの利用者層は30代〜50代へと確実に広がっています。
この年代は、まさに企業において「課長」「部長」「役員」といった決裁権を持つ層と重なります。
彼らはプライベートでSNSを利用する中で、ふと流れてきた業務効率化ツールや、面白そうな技術紹介動画を見て、「これは自社の課題解決に使えるのではないか？」とビジネス脳に切り替わることが多々あります。

実際に、「たまたまTikTokで見た製造装置の動画が気になり、後日会社で検索して問い合わせた」というケースは珍しくありません。
SNSは単なる暇つぶしではなく、「潜在的なニーズを掘り起こす（ディスカバリー）」ための強力なビジネスツールへと変貌を遂げているのです。

複雑な商材こそ「ショート動画」で伝わる

BtoB商材、特にSaaS（クラウドサービス）や専門的な機械部品などは、機能やメリットが複雑で、テキストや静止画だけで伝えるのが難しいという課題があります。
「◯◯という機能で業務効率が30%アップ！」と文字で書かれても、具体的にどう変わるのかイメージしづらいものです。
しかし、ショート動画であれば、実際の画面操作や機械が動く様子を15秒〜30秒で見せることができます。

「百聞は一見に如かず」という言葉の通り、動画は情報の伝達量が圧倒的に多いです。
難しい説明書を読むのが億劫な人でも、サクッと見れる動画なら最後まで見てくれます。
「直感的に理解できる」ということは、それだけで検討の土俵に上がりやすくなるという大きなアドバンテージになります。

展示会よりも低コストで継続的なリード獲得が可能

BtoB企業の主要なリード（見込み客）獲得手段といえば、展示会への出展が一般的でした。
しかし、展示会には数百万円単位の出展料やブース設営費、人件費がかかりますし、開催期間中の数日間しか顧客と接点を持てません。
一方で、InstagramやTikTokへの投稿は、基本的に無料です（広告を使わない場合）。

一度投稿した動画は、インターネット上に残り続け、24時間365日、休まずに自社の商品やサービスをプレゼンし続けてくれます。
いわば、「文句も言わず、給料も要らない優秀な営業マン」をWeb上に量産していくようなものです。
初期費用や制作の手間はかかりますが、長期的に見れば展示会よりも圧倒的に低いコスト（CPA）で、継続的にリードを獲得できる資産性の高いマーケティング手法と言えます。

【製造業・建築】技術力と現場のリアルを見せる成功事例

「うちはネジを作っている工場だから、SNSで映えるわけがない」
「建設現場なんて、泥臭くて誰も見ないだろう」
そう諦めていませんか？
実は、製造業や建設業といった「現場系」のBtoB企業こそ、ショート動画との相性が抜群に良いのです。
普段一般の人が目にすることのない「プロの技術」や「工場の裏側」は、視聴者にとって新鮮な驚きや感動を与えるコンテンツになります。
ここでは、実際に「映えない」と思われていた業界でバズを生み出し、ビジネスにつなげた成功事例をご紹介します。

精密加工の「職人技」をASMR動画で発信

ある金属加工会社は、工場内で金属を削る切削加工の様子をただひたすら映した動画を投稿しました。
BGMはなく、響くのは「キーン」「シュルシュル」という金属音だけ。
いわゆるASMR（音フェチ）動画としての側面を持たせたのです。
すると、その美しく削り出される金属の螺旋（切りくず）や、ミクロン単位の精度の高さが、国内だけでなく海外のエンジニアの目に留まりました。

「この加工技術は素晴らしい」「うちの試作品を作ってほしい」という問い合わせがInstagramのDM経由で殺到し、結果として大手メーカーとの新規取引や、海外企業との契約を獲得しました。
言葉がいらない「映像と音」だけのコンテンツだからこそ、言語の壁を越えて「技術力の証明」になり、世界中からリードを獲得できた好事例です。

工場の裏側や社員の顔を見せて「信頼」を獲得

BtoB取引において、発注側が最も気にするのは「この会社に頼んで大丈夫か？」という安心感です。
ある部品メーカーは、あえて「工場の整理整頓された様子」や「社員が真剣に検品している姿」、さらには「社長と若手社員が食堂で談笑している風景」などを投稿しました。
技術アピールだけでなく、「どんな人が、どんな環境で作っているか」という「温度感」を伝えたのです。

これにより、初めて問い合わせをしてくる顧客からの心理的なハードルが大きく下がりました。
「動画を見て、雰囲気が良さそうな会社だと思ったので連絡しました」という声が増え、商談もスムーズに進むようになったといいます。
また、この動画は求職者にも響き、「こんな綺麗な工場で働きたい」という若手からの応募が増えるという副次的な効果も生み出しました。

【IT・SaaS・コンサル】無形商材を「悩み解決」で売る成功事例

形のある製品を持たないIT企業やコンサルティング会社の場合、「何を撮ればいいのかわからない」と悩むことが多いでしょう。
パソコンに向かって作業している風景を映しても、面白くもなんともないからです。
無形商材を扱うBtoB企業がショート動画で成功するための鍵は、「機能の紹介」ではなく、顧客の「悩みの解決（ソリューション）」に焦点を当てることです。
目に見えない価値をどのように動画化し、問い合わせにつなげているのか、具体的な事例を見ていきましょう。

業務効率化の「Before/After」をドラマ仕立てで

ある業務管理システム（SaaS）を提供する企業は、ターゲットとなる総務や経理担当者の「あるある」を再現ドラマにしました。
「月末の請求書処理に追われて残業地獄（Before）」のシーンと、「自社ツールを導入して定時で帰れるようになった（After）」シーンを、コミカルな演技で比較したのです。

「これ、私のことだ！」という強烈な共感を呼ぶとともに、「このツールを使えば楽になれるのか」というメリットを直感的に伝えました。
単に機能一覧を並べるよりも、「導入後のハッピーな未来」を物語として見せることで、視聴者の自分事化を促し、無料トライアルへの申し込み数を大幅に増やすことに成功しました。
役者を使わずとも、社員が演技をすることで親近感が湧き、会社のファン作りにも一役買っています。

社長・役員による「業界の裏話・ノウハウ」解説

コンサルティング会社やマーケティング支援会社など、「知識・ノウハウ」自体が商品である場合、その知見を惜しみなく出すことが信頼につながります。
あるBtoBマーケティング会社では、社長自らがカメラの前に立ち、「なぜ御社のテレアポは失敗するのか？」「展示会で名刺交換した後にやるべき3つのこと」といった、具体的で実践的なノウハウを1分間で解説する動画を連載しました。

これにより、「この人は業界のことをよく知っているプロだ」という権威性（専門性）が確立されました。
動画を見た企業の担当者が、「もっと詳しい話を聞きたい」「うちの課題を相談したい」と考え、指名検索で問い合わせてくるケースが急増。
「動画を見て勉強させてもらっています」という状態で商談が始まるため、成約率も非常に高いのが特徴です。

BtoBのショート動画運用で「やってはいけない」3つの間違い

ここまで成功事例を見てきましたが、見よう見まねで始めて大失敗するケースも少なくありません。
BtoB企業がSNS運用で陥りがちなのは、「BtoC（一般消費者向け）のノウハウをそのまま持ち込んでしまう」ことです。
企業のブランド毀損や、質の低いリードばかり集まる事態を避けるために、絶対にやってはいけない3つの間違いを押さえておきましょう。

若者向けの「ダンス」や「おふざけ」をしてしまう

TikTok＝ダンス、というイメージだけで、スーツを着たおじさん社員が流行りの曲に合わせて踊っている動画を見かけますが、BtoBにおいてはこれは危険です。
もちろん、社内の雰囲気の良さを伝える目的であればアリな場合もありますが、多くの場合、決裁者層が見て「この会社に仕事を頼みたい」と思うでしょうか？
むしろ、「ふざけている」「仕事をしていない」というネガティブな印象を与えかねません。

BtoBマーケティングのゴールは「信頼獲得」です。
「親しみやすさ」と「馴れ馴れしさ・ふざけ」を履き違えないように注意しましょう。
ターゲットはあくまでビジネスマンであり、彼らが求めているのは「有益な情報」や「信頼できるパートナー」であることを忘れてはいけません。

動画の「オチ（CTA）」がないまま終わる

「面白い動画だったね」「すごい技術だね」で終わってしまっては、ビジネスとしての成果（リード獲得）はゼロです。
再生数が伸びても問い合わせが来ないアカウントの多くは、このCTA（Call To Action：行動喚起）が欠落しています。
動画の最後やキャプション（説明文）に、必ず「次のアクション」を促す導線を設置しましょう。

具体的には、「詳しくはプロフィールのリンクから」「無料の事例集をプレゼント中」「デモ画面を見たい方はDMへ」といった案内です。
視聴者は指示されないと動きません。
「動画を見て興味を持ってくれた人を、どこに連れて行きたいのか」を設計し、スムーズに資料請求や問い合わせフォームへ誘導する仕組みを作ることが不可欠です。

専門用語の多用で視聴者を置いてけぼりにする

BtoB企業の方は、自社の業界用語や専門知識が「当たり前」になっているため、ついつい難しい言葉を使ってしまいがちです。
しかし、SNSを見ている人は、必ずしもその分野の専門家ではありません。
決裁者であっても、最初は素人の目線で情報を探していることが多いです。

専門用語を並べ立てた動画は、「難しそう」「自分には関係ない」と即座にスワイプされてしまいます。
中学生でもわかるレベルまで言葉を噛み砕き、「つまりどういうことか」を翻訳して伝える姿勢が重要です。
専門性は大切ですが、それは「わかりやすい言葉」で語られて初めて相手に伝わります。
視聴者を置いてけぼりにしない、丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。

よくある質問

BtoB企業がInstagramやTikTok活用を検討する際、社内の会議や稟議でよく挙がる疑問点についてお答えします。
事前にリスクや運用体制についての回答を用意しておくことで、スムーズな導入が可能になります。

炎上リスクはありませんか？

結論から言うと、BtoB向けの投稿はBtoC（特に飲食店やエンタメ系）に比べて炎上リスクは低いです。
なぜなら、奇をてらった投稿やおふざけ投稿を行わず、真面目に自社の技術やノウハウを発信していれば、批判される要素が少ないからです。
ただし、ゼロではありません。
情報漏洩（顧客の社名が映り込むなど）や、ジェンダー・差別に関する不適切な表現には十分な注意が必要です。
運用を始める前に、社内で「SNSガイドライン」を策定し、投稿前に複数人でチェックする体制（ダブルチェック）を整えておけば、リスクは最小限に抑えられます。

動画編集のスキルがない社内でも運用できますか？

最近のショート動画は、スマホアプリ（CapCutなど）を使えば、専門的なスキルがなくても直感的に編集できます。
高度なエフェクトやCGを使わなくても、テロップを入れてカット編集するだけで十分伝わる動画は作れます。
しかし、問題は「継続できるか」です。
通常業務と兼任で動画を作り続けるのは、担当者にとって大きな負担となります。

最初は内製でトライしつつ、軌道に乗ってきたら企画や編集の一部を外注したり、テンプレート化して作業を効率化するのが現実的です。
「全部自分たちでやらなきゃ」と気負いすぎず、外部のプロやツールをうまく頼ることも、継続的な運用のコツです。

効果が出る（リード獲得）までどれくらいかかりますか？

SNS運用は、広告のように今日出して明日効果が出るものではありません。
アカウントを開設してフォロワーが増え、認知が広がり、信頼関係が構築されて問い合わせに至るまでには、一定の時間が必要です。
商材や投稿頻度にもよりますが、一般的には早くて3ヶ月、安定して問い合わせが入るようになるには半年〜1年程度を見ておくのが良いでしょう。

「即効性」を求めるならWeb広告が適していますが、「資産性」を求めるならSNS運用です。
半年後、1年後には、広告費をかけなくても毎月自動的に見込み客が集まってくる状態を目指して、じっくりと種まきをする期間だと捉えてください。

まとめ

今回は、BtoB企業におけるInstagram・TikTok活用の重要性と、具体的な成功事例、そして運用時の注意点について解説しました。
「BtoBだから動画は関係ない」という考えは捨て、今こそ新しいリード獲得のチャネルを開拓する時です。

ショート動画はBtoBマーケティングの「飛び道具」ではない

ショート動画は、一発逆転を狙う魔法の杖ではありません。
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